Personas: chi sono e come individuarle

Prima di avviare una qualsiasi attività di marketing online, ogni azienda deve prendere in considerazione le personas, ovvero quelle raffigurazioni semi-reali che rappresentano il vero target di un brand. Personas = clienti o utenti tipo, individuati grazie a una combinazione di dati e ipotesi.
È fondamentale capire il comportamento, la cultura e gli interessi delle buyer personas per riuscire, con i propri prodotti e servizi, non solo a soddisfare le loro esigenze, ma anche ad anticiparle.

Come si determinano le personas

L’approccio da adottare per iniziare a creare le proprie personas deve basarsi sia sull’analisi dei dati (storico dati aziendali, Google analytics, sondaggi, ricerche etnografiche, interviste, ecc.), sia su alcune variabili trasversali. È importante reperire:

  • informazioni demografiche: età, localizzazione geografica, grado di istruzione, tipologia di lavoro, ruoli all’interno della famiglia, ecc.
  • informazioni psicografiche: interessi, gusti, comportamenti online, obiettivi, preferenze d’acquisto, ecc.

Il mix di tutte queste indicazioni permette di ottenere una profilazione veramente dettagliata dei clienti tipo.  Chi ha difficoltà ad approcciarsi a questa tipologia di analisi, può utilizzare alcuni tool guida come ad esempio MakeMyPersona di HubSpot.

Per raccogliere il maggior numero di informazioni è ovviamente necessario coinvolgere gli utenti, magari proponendo sondaggi e interviste a clienti già acquisiti ma anche a utenti non ancora presenti in database che potrebbero però rientrare nel target. Ecco qualche spunto utile per avviare questo processo:

  • pensare agli argomenti e alle domande da porre;
  • capire come e dove trovare nuovi potenziali clienti;
  • creare una vera e propria carta d’identità delle singole buyer personas.

Le personas come punto di partenza

Identificare le personas non è un punto di arrivo, bensì il punto di partenza necessario per gettare le basi della strategia di marketing, iniziare a creare contenuti rilevanti, migliorare prodotti e servizi, gestire trattative di vendita e di relazione con il cliente. Le personas rappresentano quindi una priorità assoluta poiché aiutano a recuperare informazioni utili da cui dipendono le scelte e le attività di promozione e marketing dell’impresa.
È molto utile creare delle vere e proprie carte di identità per ogni singola buyer persona

Negative Buyer Personas

Non di minore importanza durante il processo di creazione dell’identikit del cliente tipo, è l’individuazione delle negative buyer personas, ovvero i clienti che le aziende non vorrebbero avere. Chi possono essere le personas in negativo? Ad esempio, figure professionali troppo avanzate per l’offerta aziendale oppure clienti dal profilo troppo basso. Una volta individuate le figure da escludere, sarà possibile ottimizzare le attività di marketing e diminuire così i costi di acquisizione per cliente.

8 Valide ragioni per definire le buyer personas

Lo abbiamo già anticipato, individuare le personas è necessario, o meglio, fondamentale per ogni brand. Ci sono almeno 8 motivi che vale la pena elencare. Una volta identificate le proprie buyer persona sarà infatti possibile:

  1. collocare correttamente il budget delle attività di paid marketing;
  2. progettare piani di inbound marketing;
  3. migliorare e ottimizzare l’attività di email marketing;
  4. utilizzare in tutte le comunicazioni il linguaggio che usano le buyer personas;
  5. suddividere il database di contatti secondo le buyer personas e le negative buyer personas identificate;
  6. creare un piano di content marketing che comprenda eBook, depliant, piani editoriali blog, redazione di post e articoli, gestione dei profili social, immagini e video che rispecchino i gusti, gli interessi e le caratteristiche della tipologia di persoans individuate;
  7. ottimizzare landing page e contenuti del proprio sito web;
  8. attivare campagne di co-marketing tra aziende con simili buyer personas.

Comunicare con ogni singola buyer persona

Acquisite tutte le informazioni e creata una carta di identità per ogni buyer persona, arriva il momento di concentrarsi e capire come raggiungere i potenziali clienti. Prima di attivare qualsiasi strategia, è sempre opportuno fermarsi a pensare a chi sono le personas: conoscerle in maniera approfondita, infatti, vuol dire avere maggiore sicurezza di successo.

Grazie alle informazioni demografiche è possibile creare annunci targetizzati e, grazie alle informazioni raccolte riguardanti gli interessi, sarà invece possibile scegliere i contenuti più adatti per coinvolgerli.

Mai dimenticare, però, che le buyer personas si evolvono nel tempo. Instaurare una relazione continuativa con i clienti diventa quindi fondamentale per poter arricchire nel tempo ogni profilo con informazioni sempre nuove.

08 nov 2017

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